소비자들을 유혹하는 '로스리더'를 아시나요?

여러분들은 쇼핑할 때, 계획을 철저하게 세우고 나가는 편이신가요? 아니면 그냥 가서 마음에 드는 것을 그때 그때 구입하는 편이신가요? 혹시 ‘파격세일’, ‘특가세일’ 이러한 말들에 쉽게 동요되는 분들이라면 ‘로스리더(Loss Leader)’라는 말을 잘 알아둘 필요가 있습니다.

 'Loss'는 잃다는 뜻이고 ‘Leader’는 지도자라는 뜻이니까, ‘잃는 것을 지도하는 것’ 정도로 풀이가 가능하겠네요. 우리나라말로는 유인상품이나 미끼상품으로 바꿀 수 있겠습니다. 즉, 로스리더는 사업자들이 자사의 고객 유치를 목적으로 일반 가격보다 훨씬 더 저렴한 가격에 판다거나 아니면 아예 원가이하의 출혈가격으로 파는 상품을 말합니다. 얼핏 보면 사업자가 손해를 보는 것처럼 보이지만, 결국 소비자로 하여금 그 사업자의 마트로 물건을 사러 오도록 유인을 하거나, 사업자의 물건 값이 저렴하다는 인식을 심어줘 다른 상품까지 구매하도록 하는 마케팅 전략입니다.

그렇다면 로스리더 혹은 로스리더를 사용한 마케팅에는 무엇이 있을까요?

로스리더의 전형적인 사례는 할인행사에서 찾을 수 있습니다. 아침에 신문을 펼치면 우수수 떨어지는 각종 할인행사 전단지들 기억나시죠? 이처럼 파격세일, 특가세일이라는 이름으로 대형마트나 백화점에서 벌이는 할인행사를 많이 경험해 보셨을텐데요, 이 때 할인행사 대상인 상품들은 정말 누가 보더라도 파격적인 가격에 파는 경우가 많습니다. 그리고 이러한 할인행사는 보통 일정한 기간을 정해놓고 하는 것이 대부분입니다.

사업자 입장에서는 이 기간 동안 당연히 많은 손해를 보게 될 것입니다. 물론! 이 상품만 한정해서 본다면 말입니다. 하지만 중요한 것은 소비자들이 과연 ‘이 상품만 달랑 구매해서 나가는가’입니다. 물론 경우에 따라서 이렇게 할인하는 상품들만 쏙쏙 구매해 이득을 챙기는 소비자들도 있습니다. 이러한 소비자들은 또다른 용어로 체리피커(Cherry picker)라고 부릅니다. 체리피커는 골라먹는 사람이라는 뜻으로 할인혜택만 누리면서 자신의 실속만을 차리는 데 관심을 두는 소비자를 말합니다.

하지만 대형마트나 백화점 같은 경우에 소비자들이 한번 쇼핑하러 오게 되면 자연스럽게 다른 상품도 이것저것 구입하게 되는 경우가 대부분이죠. 때문에 사업자 입장에서는 비록 할인상품으로 인해 어느 정도 손해를 보게 되지만 그 소비자가 다른 상품을 구매하게 함으로써 그 손실분을 충분히 만회할 수 있게 됩니다. 따라서 사업자의 전체적인 이윤은 할인한 상품 때문에 보는 손실보다 더욱 커지게 되는 것입니다. 결국 사업자 입장에서는 할인행사를 통해 한명의 고객이라도 더 유치를 하는 것이 이득이 되겠지요.

또한 이른바 ‘1,000원샵’(천원짜리 상품을 파는 가게)에서 파는 상품들도 사실상 로스리더라고 볼 수 있습니다. 1,000원샵에 들어가보면 정말로 1,000원인 상품들도 있지만, 좀 더 보다보면 1,000원짜리 상품이 아닌 것들이 더 많다는 것을 알 수 있습니다. 이러한 1,000원샵들 역시 1,000원이라는 상품으로 일단 소비자들을 끌어들이고 더 비싼 상품을 구매하게 만드는 일종의 로스리더 마케팅을 사용하고 있다고 볼 수 있습니다.

두 개를 사면 한 개를 더 주는 2+1 행사나, 두 개를 사면 다른 한 개는 50%의 가격에 주는 할인행사 역시 소비자들로 하여금 상품 값이 저렴하다는 인식을 심어주는 로스리더 마케팅입니다. 상품이 싸다는 인식 때문에 꼭 필요하지 않은 상품까지 구입하는 소비자들도 생기는 것이죠.

그리고 대형 마트에서 실시하는 시식코너는 어떤가요? 시식하는 음식을 소비자들에게 무료로 제공하고 있으니 손해를 본다고 생각할 수 있지만, 그 시식으로 인해서 소비자들이 그 상품을 더 많이 구매하게 된다면 오히려 더 이득이 되겠지요. 매장 안에서 맛있는 향을 풍기는 이런 시식코너의 상품들도 일종의 로스리더라고 볼 수 있습니다.

그런데 로스리더를 활용한 마케팅 전략은 단기간에 해야 더욱 효과가 크지 장기간으로 시행하게 되면 효과가 떨어집니다. 처음에는 그냥 평범하게 마트를 방문하려는 사람들을 로스리더를 통해 유인할 수 있겠지만, 기간이 길어지면 길어질수록 이러한 로스리더 상품만을 구입하려는 ‘체리피커’들이 더욱 많아지기 때문에 사업자가 더 손해를 보는 가능성이 커지기 때문이지요.

그렇다면 현명한 소비를 하기 위해서는?? 역시 쇼핑을 나가기 전에 오늘 사야할 것, 나에게 꼭 필요한 것에 대한 계획을 잘 세워서 쇼핑을 해야 할 것입니다. 또한, 로스리더라는 미끼를 무는 물고기가 되지 말고, 그 미끼를 잘 사용하는 현명한 어부가 된다면 더욱 알찬 소비를 할 수 있을 것 입니다.